“Pitching” trong Startup được hiểu đơn giản là một người trong team co-founder (nhóm đồng sáng lập) mô tả startup của mình bằng lời nói nhằm thuyết phục các nhà đầu tư để họ rót vốn vào Startup của mình, hoặc với các đối tác hay khách hàng tiềm năng. Mỗi cuộc pitching, mỗi startup dù thắng hay thua thì đây vẫn là một cơ hội lớn để dự án có thể mở rộng thương hiệu, kết nối chuyên gia.

Chị Trương Thanh Thủy, người được báo chí nước Anh ca ngợi là “Nữ hoàng khởi nghiệp”, đã chia sẻ lại những kinh nghiệm đắc giá của mình qua hơn 100 lần pitching với các Investor (nhà đầu tư) ở Sillicon Valley. Theo chị Thủy, pitching có 2 loại chính là Puplic Presentation và Private 1 on 1 Dicussion.

I. Puplic Presentation: Bài giới thiệu ngắn trình bày cho nhiều Investor nghe cùng lúc

Bài Pitching này thường kéo dài từ 5 - 10 phút tùy vào khuôn khổ. Nó giới thiệu khái quát về vấn đề, cách giải quyết và tiềm năng của startup. Một lộ trình làm việc với các nhà đầu tư sẽ được đề ra sau buổi pitching này.

“Đừng cố gắng đưa ra quá nhiều thông tin trong bài thuyết trình đầu tiên của mình”

Những thông tin về giá trị doanh nghiệp, chiến lược marketing, kế hoạch tài chính trong bài public presentation không có sức thuyết phục với nhà đầu tư.

Đối với slides thuyết trình, không dùng chữ nhỏ hơn cỡ 30.

Nếu chúng ta để cỡ chữ nhỏ và tăng số lượng chữ trên slides thì nhà đầu tư sẽ chăm chăm đọc và không nghe bạn nói gì hoặc họ chỉ nghe và không hứng thú đọc. Cho nên, thay vì phải viết quá nhiều, chúng ta tập trung đầu tư vào hình ảnh..

Không quan trọng bạn nói cái gì mà quan trọng bạn nói như thế nào

Dù cách bạn nói như thế nào thỉ cách trình bày ngắn gọn, súc tích, đi thẳng vào vấn đề vẫn được quan tâm hơn cả. Chia sẻ về cách nói, chị Thủy kể về câu chuyện Pitching của Anthony Tan - Founder Grab Taxi, mở đầu của bài thuyết trình anh nói rằng: “Chúng tôi không tạo ra một ứng dụng chỉ để gây ấn tượng với một cô gái, chúng tôi muốn mang lại một sự thay đổi và tạo sự khác biệt trong cuộc sống của 600 triệu người trong khu vực Đông Nam Á”. Và dĩ nhiên, câu mở đầu này đã ngay lập tức thu hút các nhà đầu tư.

Trang phục cũng là một yếu tố gây ấn tượng mạnh với các Investor tiềm năng.

 Chị chia sẻ lại kỷ niệm lần Pitching về Greengar ở hội nghị Women 2.0, chị đã mặc một bộ áo dài trắng rất đẹp. Kết quả là hầu hết những Investor quan tâm đến dự án đều không nhớ rõ tên chị và nội dung chị đã nói gì, họ chỉ nhớ một cô gái mặc áo dài màu trắng. Chị gợi ý các Startup hãy tham khảo 10 slides thuyết trình của GuyKawasaki cho bài Puplic Presentation này.

Hãy dành ra 80% thời gian bài thuyết trình để nói về vấn đề và 20% vào phần giải pháp.

Trước khi vào phần giải pháp thì phải trình bài được các giải pháp mà hiện giờ đã có hoặc gần tương tự. Chị Thủy khẳng định: “Nếu vấn đề chỉ có mình bạn giải quyết được thì chắc chắn đó là vấn đề của bạn chứ không phải của thế giới”.

Đừng ngại nói rằng tôi đã Clone (ăn cắp) ý tưởng

Nhommua.com khi mới bắt đầu cũng thừa nhận rằng mình là con của Groupon. Ở Trung Quốc còn có hẳn một khái niệm là C2C, nghĩa là “Copy to China”. Đã có hàng loạt các Startup nổi tiếng ăn theo ở đất nước này mà ai cũng biết như Baidu copy từ Google, Renren coppy Facebook, Tencent QQ copy Yahoo… Cá nhân các nhà đầu tư ở Việt Nam cũng thường an tâm hơn với các ý tưởng đã từng thành công trước hơn là những ý tưởng mới toanh chưa ai kiểm chứng.

Bạn phải sẵn sàng trả lời cho câu hỏi: thế cái gì là của bạn?

Với nguồn lực tài chính và khả năng của tôi hiện giờ, tại sao tôi lại phải đầu tư vào bạn khi tôi có thể tự làm với giá rẻ hơn và nhanh hơn? Hãy suy nghĩ và sáng tạo ra điểm khác biệt (Unique proposition) trong sản phẩm mà chỉ mình bạn mới có thể tạo ra.

II. Private 1 on 1 Discussion: Buổi trao đổi chuyên sâu trực tiếp 1 - 1

"Không bao giờ có chuyện một nhà đầu tư nào sau khi nghe bạn Puplic presentation trên sân khấu rồi lập tức đầu tư số tiền lớn cho dự án"

Chỉ khi bạn gây được ấn tượng và họ thích bạn thì họ mới hẹn gặp bạn 1 buổi Private 1 on 1 Discussion trong vòng 30 phút. Quá trình từ lúc Public presentation đến buổi này gọi là Follow meet.

Thời gian quyết định rót vốn của các nhà đầu tư Việt Nam là 3- 6 tháng

Tại Valley Silicon, trung bình 1 ngày các nhà đầu tư gặp hơn 4 dự án, họ phải đọc hơn 100 slides deck. Vì vậy, 30 phút này mà bạn không gây được ấn tượng thì chắc chắn rằng bạn sẽ không nhận được đầu tư. Tuy nhiên theo chị Thanh Thủy, các nhà đầu tư Việt Nam dù có từ chối hay đồng ý thì thông thường cũng sẽ theo dõi dự án từ 3 - 6 tháng mới quyết định rót vốn, nếu dự án của bạn được chọn.

Điểm khác biệt giữa 2 loại Pitching theo chị Thủy

Nếu không nhận được đầu tư thì bạn phải hỏi được lý do tại sao

Chị Thủy chia sẻ: “Nếu không mang được gì về thì 30 phút đó là 30 phút lãng phí nhất cuộc đời của bạn”.  Do đó, nếu không nhận được đầu tư thì bạn phải hỏi được lý do tại sao không, hoặc thông tin những nhà đầu tư khác. Điều này sẽ giúp bạn rút kinh nghiệm và chuẩn tốt hơn cho bài pitching sau.

 Trước khi gặp nhà đầu tư, bạn phải chắc rằng mình đã nắm được 80% thông tin của nhà đầu tư.

Đặc biệt các thông tin về lịch sử đầu tư và hạng mục đầu tư hiện giờ của họ là các thông tin các bạn cần nắm. Không nên nói với nhà đầu tư rằng hiện tại ở vòng đầu tư này (Investment rounds) gồm có những Investor nào tham gia. Vì các Investor thân với nhau còn hơn là với các Startup. Họ có thể liên lạc với nhau để cùng ép giá và hạ mức đầu tư vào dự án của bạn.

Thế Cường

• kinh nghiệm khởi nghiệp
• từ điển startup